Taip pat vadinama: Tamsusis piltuvėlis / nematomas kliento kelias
Atnaujinta: 2026-05
Tamsusis piltuvėlis – tai B2B pirkimo proceso dalis, kurios rinkodaros analitikos įrankiai negali tiesiogiai stebėti. Ji apima pokalbius su kolegomis, rekomendacijas, diskusijas privačiose bendruomenėse, tinklalaidžių klausymą ir kitus veiksmus, darančius įtaką pirkimo sprendimui.
Tamsusis piltuvėlis yra B2B pirkimo proceso dalis, kurios jūsų rinkodaros analitikos įrankiai nemato, nors ji daro įtaką pirkimo sprendimui.
Tamsiojo piltuvėlio sąvoka išpopuliarėjo apie 2021 m., kai ją pradėjo plačiau vartoti B2B rinkodaros ekspertas Chris Walker. Esminė idėja – didelė B2B pirkimo proceso dalis vyksta už rinkodaros analitikos matomumo ribų. Potencialūs klientai klauso tinklalaidžių, skaito ekspertų įžvalgas, tariasi su kolegomis, nagrinėja produktų vertinimus ir dažnai apsisprendžia dar prieš pirmąjį apsilankymą įmonės svetainėje. Dėl to analitikos sistemos dažniausiai fiksuoja tik paskutinius sąlyčio taškus, o ankstesnė pirkimo sprendimui įtaką dariusi veikla lieka nematoma. Todėl vertinant rinkodaros rezultatus svarbu neapsiriboti vien atskirų kanalų ar paskutinio kontakto duomenimis, bet atsižvelgti ir į bendrą prekių ženklo bei turinio kuriamą poveikį.
Su tamsiuoju piltuvėliu dirbama netiesiogiai, nes jo neįmanoma išmatuoti įprastais analitikos įrankiais. Organizacijos reguliariai klausia naujų klientų, kaip jie pirmą kartą sužinojo apie įmonę, stebi prekių ženklo paieškų ir tiesioginio srauto pokyčius bei investuoja į veiklas, kurios dažnai daro įtaką pirkimo sprendimams, nors nėra tiesiogiai išmatuojamos, pavyzdžiui, ekspertinį turinį, tinklalaides ar profesines bendruomenes. Bendram šių veiklų poveikiui vertinti gali būti taikomas rinkodaros komplekso modeliavimas (MMM). Lietuvos B2B rinkoje tamsiojo piltuvėlio reikšmė gali būti didesnė dėl glaudesnių profesinių ryšių ir didesnės rekomendacijų įtakos pirkimo sprendimams.
Tamsiojo piltuvėlio sąvoka ypač aktuali vertinant B2B rinkodaros rezultatus, kai pirkimo sprendimui įtaką daro daug sunkiai išmatuojamų sąlyčio taškų. Tokiais atvejais vien analitikos duomenų nepakanka rinkodaros poveikiui įvertinti, todėl papildomai analizuojami klientų atsiliepimai, prekių ženklo rodikliai ir bendros pardavimų tendencijos. Mažiau aktuali trumpam ir paprastam pirkimo procesui, kur didžioji kliento kelionės dalis matoma analitikos įrankiuose.
Nutraukti turinio ar prekių ženklo veiklas vien todėl, kad jų poveikio nerodo analitikos duomenys. Tamsiojo piltuvėlio veiklos dažnai daro įtaką pirkimo sprendimui, nors nėra tiesiogiai išmatuojamos, todėl jų vertė gali būti neįvertinta.
Sąvoką apie 2021 m. išpopuliarino Chris Walker (Refine Labs). Lietuviškas „tamsusis piltuvėlis“ dar nenusistovėjęs.
Parengė: LauraPeržiūrėjo: Ilona
